訪問マッサージ　非フランチャイズでの開業支援サポート

先輩オーナー様インタビュー

実際に当協会のサポートをご利用いただいた先輩オーナー様のインタビューをご紹介します。

□開業のきっかけ
□集客や営業について
□今後の事業展開について
□集客に悩んでいる方へメッセージ

など様々な角度からお話いただいております。
ぜひご参考下さい。

徳島県徳島市で訪問鍼灸マッサージ院を開業した阿部さん。元々は名のある会社で福祉用具の営業マンとして地元徳島で活動されていました。訪問マッサージ事業について偶然知るも、リサーチ段階では同僚も上司も関係先のケアマネ含め、地元の誰もが知らないサービスでした。とはいえ、正しく知ってもらうことができれば誰からも愛される仕事だと確信した阿部さまは、認知度の低さをチャンスと捉え、独立開業を決意します。オープンしてまだ3カ月とはいえ、初月から単月黒字化と最高のスタートダッシュを切った阿部さんに、今回は開業しようと思ったキッカケや仕事のやりがいついてお話しいただきました。

誰からも愛される仕事×認知度の低さがチャンスにつながると感じた

―独立以前はどんなお仕事をされていましたか？

前職では12年間、福祉用具の専門相談員として、ご高齢の方のお家に伺って、
電動ベッドや車椅子の選定、納品、モニタリングなどをさせてもらっていました。

もともと高齢者の方に関わる仕事をしていたので、
この業界に入ることにもそこまで違和感はなかったです。

―なぜ、訪問マッサージを？

前職を辞めたあとも、
高齢者福祉に関わる仕事で独立したいという思いがありました。

いろいろ調べる中で訪問鍼灸マッサージの事業を知ったのですが、
前職のときにも周囲の関係者からも含めて、
ほとんど聞いたことがなかったので、
逆に言うと、まだ知られていない分、
きちんと知ってもらえれば必要とされる仕事なんじゃないかなと思ったんです。

実際、私よりも経験の長い上司もいたんですけれども
上司も正直初めて聞いたっていうことを仰っておられましたので。

初期投資の面でも、他の事業より少なく済むというところで、
比較的始めやすいと感じました。

検討した期間としては、約半年くらいでしたね。

―人口が少ない地方都市での採用活動はどうでしたか？

正直、採用に関しては手こずるような感じでした。

ただ、協会さんに教えて頂いた有料媒体で求人をかけて、
あらかた求人の出し方なども教えていただきながら進めたところ、
1カ月以内に2件、3件程度問い合わせをいただけました。

こちら徳島は田舎の方になりますけど、
そうした人口が少ない地域でも、
このぐらいの応募があったのは大きかったと思います。

最初の段階から人を選べるような状態だったので、
開業に際しては、その中から女性の施術者を
採用させていただいたというような形になります。

オープン3か月で23名の集客

―集客への不安はありましたか？

不安はありましたね（笑）

徳島には訪問マッサージや鍼灸の認知が全くない状態だったので、
それをケアマネさんや施設の職員さん等、
周りの方に受け入れてもらえるのかという不安はありました。

だからこそ、まずは知ってもらうことが大事だなと思って動いていました。

―最初はどんな営業を？

まずは前職のときにお付き合いのあった
居宅さんを中心に営業を回らせてもらいました。

また、その近隣でチラシのポスティングもして、
地域の方にも知ってもらえるような動きをしていましたね。

実際、12月にオープンしたんですけれども
正直、最初の2週間程度はケアマネさんからも
チラシをポスティングしたところからの
問い合わせ等もなくて不安な思いをした記憶があります。

ただ、その後は順調にケアマネさんから紹介を頂くようになりまして、
主治医とのやり取りも色々とサポート頂きながら進めることができたので、
同意書を取るまでの流れはスムーズに進められたと思います。

―その後は順調だったそうですね。

そうですね、実際、12月にオープンしまして、
その12月の間に約10名の方に無料体験をさせてもらいました。

内訳としては、ケアマネさんからの紹介が6名、
チラシのポスティングから返ってきたのが4名という感じでした。

チラシ経由の方の中には、
まったく知らないケアマネさんにつながったケースもあったので、
そこは大きかったですね。

―ちなみに現在の患者数は？

大体開業3カ月の時点で保険請求できているのが19名、
同意書待ちが4名なので合計23名といったところです。

同意書が取得出来次第、
残る4名も施術をスタートしていきたいと思います。

正直、集客の方に関してはコンスタントに増えていっているので、
そんなに心配事はないかなと感じています。

どちらかと言うと、患者さんが増えてくるにつれて
かかりつけの先生から同意書を断られたり
ご家族の方から断られるというケースも、

ちょこちょこと出だしてきているので
そこのところが少し課題になってきている感じですね。

訪問マッサージは福祉用具の営業よりも成果が出やすいと感じた

―営業の中で工夫されたことを教えて下さい。

以前からお付き合いのあった居宅さんであっても、
訪問マッサージの話をしたときの反応を見ることは大事かなと思っていました。

なので、回った先を反応の良い順にAからCでランク付けして、
反応の良かったAランクの居宅さんに対しては、
週2回から3回程度訪問するように心がけていましたね。

ただ、営業といっても仕事の説明ばかりしていたわけではないです。

雑談の中で、前職を辞めた理由やこの仕事を始めたきっかけ、
自分の仕事に対する熱意みたいなところを話すことが中心だったかなと思います。

仕事の話になった時には、
訪問リハビリと訪問マッサージの違いを知らないケアマネさんが圧倒的に多かったので、
その違いや、マッサージの利点、リハビリと一緒に行う良さなどをお伝えしていました。

―ケアマネさんに会いやすい時間帯などはありましたか？

月末月初は請求の関係で事務所にいらっしゃることが多かったですし、
普段の日でも夕方は戻って事務処理されていることが多いので、
会いたいときは夕方に行くようにしていました。

一般的にはレセプトの時期と重なるので迷惑に思われるかもしれませんが、
意外と、その時期に来てくれた方が確実に会えると言ってくださる方も多かったです。

―福祉用具の営業と、訪問マッサージの営業の違いは？

大きな違いで言えば、
間接的に支援するか、直接的に支援するかだと思います。

福祉用具は用品を通して生活を支える仕事でしたが、
訪問マッサージは施術者が直接お身体に触れて、痛みやしびれの緩和、
血流の促進などを目指していくので、その違いは大きいですね。

ただ、成果が出やすいという意味では、
マッサージの方がお客さんの反応は良かったかなと思います。

無料体験で実際に受けてもらえるので、
その場で良さを感じてもらいやすいのは大きいと思います。

年内目標は利用者100名！2店舗を目指し集客を頑張ります！

―やりがいを感じるのはどんなときですか？

やはり患者さんであったり、ご家族の方、ケアマネさんから
感謝の言葉や喜びの言葉をいただいたときは、
ものすごくやって良かったと思います。

ちょっとレアなケースではあるんですが、
精神的なお悩みが強くて体を動かせなくなっていた患者さんがいらっしゃって、
施術者が入ってコミュニケーションを取りながら施術を続ける中で、

以前は「このままずっと寝たままなんだろうな」とおっしゃっていた方が、
「春には桜を見に行きたいな」と言うようになってくださったんです。

そういう変化を聞いたときは、本当にすごく良かったなと思いました。

―会社員時代と比較して仕事へのモチベーションはどうですか？

会社員のときは、いくら成果を上げても
大きく何かが変わるわけではなかったんですけれども、

今はやればやるだけ成果につながってくるので、
モチベーションは全然違うかなと思います。

収入面だけではなくて、
施術を通して他の事業者さんとのつながりができて、
自分自身のことも知ってもらえる、
評価してもらえるというのは大きいですね。

―今後の目標を教えてください。

大きな目標としては、年内100名の利用者さん確保ですが、
現実的な数字で言えば70名を超えられればと思っています。

できれば100名を達成して、
来年、1年後くらいには2店舗目も出したいと考えているので、
そこに向けて集客を更に頑張りたいと思っています。

―集客に悩んでいる方へメッセージをお願いします。

新規の営業に行くと、
面識のない方から当たりがきついこともありますし、
私自身、正直しんどいなと思うことも多くあります。

でもそれは、営業をしていれば必ず当たる部分だと思うので、
そこで落ち込まずに、常に前向きな気持ちで臨んでもらえたらいいかなと思います。

あとは、自分がどういうふうにやっていきたいか、
自分の治療院をどのようにしていきたいか、
地域をどう盛り上げていきたいか、

そういう正直な気持ちを伝えていくことが大切かなと思います。
強い思いがある人は、周りもきっと応援してくれると思います。

―阿部様、貴重なお話しをありがとうございました