訪問マッサージ　非フランチャイズでの開業支援サポート

先輩オーナー様インタビュー

実際に当協会のサポートをご利用いただいた先輩オーナー様のインタビューをご紹介します。

□日本訪問マッサージ協会との出会いは？
□協会のサポートを受けた理由と感想について
□今後の事業展開について
□この事業をご検討中の方へ向けて

など様々な角度からお話いただいております。
ぜひご参考下さい。

神奈川県横浜市金沢区で訪問マッサージ事業を展開する齋藤様（52歳）は、外資系製薬会社で約20年間、営業マン（MR）として勤務していました。奥様の反対もさることながら、周囲の同僚やドクターからも「一生安泰なのに、どうして？」と一様に聞かれるほどの安定した職を手放し、訪問マッサージ業界に飛び込んだ背景には、どのような思いがあったのでしょうか。今回はそんな斎藤様から脱サラ起業への想いと、開業から17ヶ月で月商220万円に到達した秘訣の他、協会のサポートについての率直な感想と今後の展望についてお話いただきました。

妻からめちゃくちゃ嫌味を言われたのを覚えています（笑）

―独立する前のお仕事について教えてください。

私の経歴を順番に説明しますと、
実は製薬会社の営業職に就く前、5年間ほどは住宅会社の営業をしていまして、
住宅展示場にお越しいただいた方へ、端的に言えば、
”家を売る”お仕事をさせて頂いていました。

その後に製薬会社へ転職しまして、20年ほど、
営業マンとして活動していくことになります。

実際には、2年ほど在籍した製薬会社から、
外資の製薬会社からヘッドハンティングされまして、
直近まで勤めていたという形ですね。

―成績は良かった？

おかげさまで表彰は結構して頂きました。
元々、負けず嫌いな方でして、やるからには、
トップを目指したいという気持ちが強かったです。

1番最初の配属エリアは厳しい場所だったんですけど、
一応、3年後には支店の中ではトップ2ぐらいになって、
そこからの抜擢で次のエリアでは全国でもトップぐらいの
成績を上げることができるようになったので、
営業マンとして約20年間、悪い期間というのは少なかったと思います。

―前職時代の不満は？

実のところ、給与も良かったですし、
そんなに不満は無かったんですよ（笑）

強いて言えばですが…、ある程度実績を上げてきて、
ソートリーダーの重鎮の先生方を担当させて頂く機会が増えたので、
プレッシャーが大きかったなっていうのは今にして思えばあります。

けれど、それはそれで、やりがいに繋がっていましたので、
言うほど嫌ではなかったかなー…、という感じです。

ただ、一時、山梨の甲府に異動になった時期がありまして、
その時は、もう、身体ボロボロでしたね。

当初、みなとみらいに住んでいまして、
甲府まで通いだったんですよ。

なんで通わなきゃいけなかったかって言うと、
下の子供が生まれる直前で。

妻が妊婦でお腹も大きい状態で、
自分がやっぱり近くにいなくちゃいけないけれど、
会社からは山梨の方に行ってくれと板挟みでした。

―その時にどうしようとは考えなかったんですか？

妻からめちゃくちゃ嫌味を言われたのを覚えています（笑）

実はその時、精神科の先生の担当だったんですけど、
当初、日本で一番ご高名な先生が山梨にいらっしゃって、
その先生を担当して欲しいという話だったんです。

私にしてみれば、その先生を担当できるのはとても光栄なことで、
全国で一人しか選んでもらえない、その担当者にまさか自分がなれるだなんて、
それはもう断る理由が見当たりませんでした。

ただ、色々と物事は重なるもので…、
そのタイミングでプレイングマネージャーに
昇進させて頂いたりしたものですから、

仕事は甲府まで通いながら、部下の管理をして、
家庭に戻れば子供が生まれる直前なので食事を作ったりと、
ある意味、もう二度と出来ないような貴重な経験をさせて頂きました。

今となっては、あの修羅場を思えばこそ何でもできるかな、みたいな。

正直に言えば、訪問マッサージ事業というのは考えていませんでした。

―公私ともに充実されている中、独立を考えたきっかけは？

確か私が30代の頃だったと思います。

ご存じの方も多いと思いますが、
その当初に「金持ち父さん貧乏父さん」という書籍が非常に人気になりまして…、
それを読んで以来、自分もいつかは「独立したい」と強く思うようになりました。

私の勤めていた製薬会社を含めて製薬業界は安定感がありますし、
仕事に対して大きな不満はありませんでしたが、
ただ、結局のところ、根っこの部分では会社員なんですよね。

だから、いつかは社長というポジションで思うように仕事がしてみたい、
一国一城の主になるために必ず何処かのタイミングで独立してやるぞ！

そういう気持ちを持ち続けて今に至るといった所ですね。

―なぜ、訪問マッサージ事業で独立開業を？

最初はやっぱり、調剤薬局をやったらどうかなとか、
製薬会社での営業経験を活かせるような医療関連をメインに調べていまして、
正直に言えば、訪問マッサージ事業というのは考えていませんでした。

ただ、どうしても、調剤薬局をやるってなると、
イニシャルコストが結構掛かってしまうんですよ。

小さい子供も2人居る中で、余力を残しつつもできる仕事と考えた時に、
ちょっとリスクの方が大きいかな…、と踏み出せない。
とはいえ、独立はしたいと（笑）

なので、”あまりお金を掛けずに出来るものはなんだろう”と、
フランチャイズ系の情報を仕入れるようにしまして。

例えば、塾経営であったり、eBayを使った輸入販売事業であったり、
清掃事業や買取事業、色々な資料を取り寄せて、説明会に出たり、
そうこうする中の一つに訪問マッサージが有ったような感じですね。

―訪問マッサージ事業で独立開業することを決めた時の不安や周囲の反応は？

実は最後まで妻が反対していまして…。

本当のことを言えば、10年ぐらい前に独立したいなって、
自分の中で勝手に思っていたんですけど、
子供が小さくて、当時も妻がOKしてくれなかったんですよ。

でも、いつまでも待っているわけにはいきませんから、
今回は半ば強引に会社へ退職届を出してきちゃったというか…、
先に決断を形にして後から理解を得ようと考えたんです。

当然ですけど、周囲の同僚や医師からは、

「なんで辞めちゃうんですか？もったいない」
「製薬会社に居れば一生安泰じゃん」

なんて、結構言われましたよ（笑）

―フランチャイズへの加盟は検討しなかった？

この事業を調べる中で、たくさんのフランチャイズの説明会に出ました。

コロナ禍ということもあり、全てオンラインでしたが、
少なくともFC系の情報サイトに載っているようなものは全部出たと思います。

ただ、フランチャイズってどこを見ても、
イニシャルコストが大体400万円～500万円と似たり寄ったりで、
それでいてかつ、毎月の上納金が15％とか、なんだこれって感じで。

ちょっと失礼な言い方かもしれませんが…、
この業界のフランチャイズってそんなに知名度が無いというか、
私自身、大手と呼ばれるフランチャイズの名前も知らなかったので、

そこの看板を借りたとて、何のメリットがあるんだろう？
それでこの金額であれば、フランチャイズは無いかなと。

―日本訪問マッサージ協会を選んだ理由は？

実は先のこともあって、
フランチャイズじゃないような所で無いかなと、調べたんですよね。
それでたまたま、協会さんのことを知りまして…。

その当時ですが、アップロードされている、
藤井先生の動画を全部拝聴させていただきました。

藤井先生の仰っていることが凄く勉強になりましたし、
もし、サポート受けるのであれば、費用もそこまで高くない、
こういう情報発信をしっかりされている所が良いんじゃないかと思い、
受講を決めたという感じです。

―フランチャイズへ加盟しないという選択は正解だった？

これは間違いなく正解だったと思いますね。

どこも収益のシミュレーションを頂けるんですけど、
少し絵空事のような印象を受けるんですよ。

本当にその通りに右肩上がりに売上が増えていけば、
そうなのかもしれませんけど、正直分からないじゃないですか。

途中で何があるかわからないし、
上手くいかなかった時にどうするのって。

自分は結構その辺りのことを慎重に考える方なので、
上手くいかなかった時を考えればこそ、
このフランチャイズのシステム自体がちょっと違うかなと思いました。

他がやってないことをいろいろ突き詰めていきたい。

―現在の事業状況を教えてください。

開業してから17か月目の現在は、月商220万円程度です。
スタッフが正社員2名と業務委託のスタッフが2名居りまして、
男女比は1：1となっています。

委託のスタッフは3月に契約したばかりなので、
これからどんどん紹介を取って行きたいと思っています！

―月商200万円を突破したのはいつ？

開業16か月目にして超えるようになりました。

成功している方の指標として、
月商200万円という数字を期間で言えば18か月ぐらいで、
という話を聞いていましたので、
このぐらいで達成できれば良いのかなと漠然と思ってはいたんですけど、
正直言うと、本当は1年で達成したかったんです。

途中で足踏みしてしまった時期があって、
結果として16か月になってしまったという感じです。

他と比較して早いというのは嬉しいことには嬉しいんですけど、
気持ちとしては“もっと早く行けた”かなって。

と言うのも、8か月目を超えるあたりで月商が100万円を超えてきまして、
このままいけば、後4，5か月で200万円超えるぞって時に、
急に休止や離脱が目立つようになりまして…。

決して、私どもに対するネガティブな理由での離脱ではなくて、
やっぱりご高齢の方が多いので、ご入院されたり、遠い施設へご入居されたりと、
そういうイベントがどうしても起こってしまうので、
新規と離脱がイーブンになってきて相殺されてしまうような状態が続いていました。

―その壁はどのように乗り越えた？

特別にと言うものもありませんが、
やっぱり、紹介の件数そのものが、開業間もない時期と比較すると、
増えてきていたというのがあります。

ケアマネさんとの関係を強化する中で、
紹介を１件頂けるまでに1年掛かった事業所さんもありますし、
１件が出ると立て続けに２件、3件と頂けることも多いんです。

―撒いた種がようやく花開いたような感じ？

そうですね、正直、どこでどう繋がるかなんて本当に分からないもので、
色んなところにアンテナを張って活動はしてきました。

例えば、金沢区に関して言えば、ケアマネさん同士のコミュニティがあって、
私は協賛団体のようなポジションで自身も
ケアマネの一部のような形で関わらせて頂いているので、
他の事業者にはない優位性が得られるわけです。

やっぱり、ケアマネさんの本丸に入り込むってとても大事なことで、
誰と誰がどういう関係性で、どこにどう依頼をしているのか、
中に居ればこそ見えてくる、触れられる情報も多くなりますから、
とにかく情報だけはどこよりも持っていると思います。

―現在も月商220万円と売上が伸び続ける要因は？

一言でいうと、本当に必死にやってきた。
これに尽きると思います（笑）

ただ、もう少し具体的にお話させて頂くと、
ケアマネ営業を徹底してぶれずに、ずっと継続してきた、
その積み重ねが今に至っているというのは間違いないと思います。

―どのぐらいの営業件数を？

最初の頃は金沢区だけでなく隣接する市区町村にも営業に行っていたんです。

金沢区だけに絞ってしまうと、どこにどう顧客が居るのかなんて分からないので、
顧客ゼロの状態ですから、貰えるならどこでも有難いなと思って。

入職してくれた施術者にもお願いして、2人で1日50件とかですかね。
これを確認してください、とお願いする形で、
最初は市場分析のような形でもう回れるだけ回ってみたって感じです。

その結果を自分なりに分析して、優先順位を付けての繰り返しで、
今では1日数件ぐらいの営業で落ち着いています。

―施術者にはどうやってお手伝いしてもらった？

単純にとてもスタッフに恵まれたなっていうのもあります。
こっちがお願いしたことは素直に引き受けてくれますし、手を抜くこともしない。

ただ、工夫としては、なるべくプレッシャーは掛けないようにしていました。
例えば、
「今日はこの紙を渡して来てください」
「この内容を聞いてきてください、その通りに言うだけで大丈夫です」
というようなシンプルな形で依頼するとかですね。

やっぱりアドリブで営業トークをするというのは、
少しハードルを感じるように思いますし、
回答をただ報告するだけだったらそこまで難しくないじゃないですか？

これだけをとにかく1巡やってみてください、
2巡目はじゃあ形を変えて、これを確認してきてください、
みたいな感じで、“誰でも出来る”と思って貰えるように工夫していました。

―自分なりに意識したこと、徹底したことはありますか？

まず、関係する人へのリスペクトを忘れないことです。
例えば、偉そうな物言いはスタッフに対しても絶対しないようにしていて、
人間関係を上手に回す上で、それはとても重要なことだと思っています。

後はケアマネに対する姿勢ですね。
とにかく教わる姿勢、お伺いする姿勢を貫くというのは徹底しています。

ケアマネさんって根は優しい人が多いじゃないですか、
だから可愛がってもらえるような立ち振る舞いと言いますか。

営業で「うちはこんなことできるんですよ！」とか言いたいことだけ言って、
帰るような人も居ると思うんですけど、
そういう話を聞いているとケアマネさんも飽きちゃうし、またか…、
みたいな感じになっちゃうと思うんですよね。

そうじゃなくて、やっぱり新しくできたばっかりで何も分からない状態なので、
もうぜひ、介護のプロフェッショナルであるケアマネさんにいろいろ教えて頂きたいんです！みたいな（笑）

私自身もそういうスタンスとトークでスタートさせて頂きましたし、実際に、
「今までご利用されていたマッサージの事業所で何かご不満とかありませんか？」
みたいなことを教わる姿勢で聞いてみると、皆さんちゃんとお答えしてくれるので、
そこで上がった要望とかを上手く自社に取り入れています。

例えば、他社さんが20分で直ぐ帰っちゃって物足りない！っていう不満があって、
私の所は30分、正確には今、入って出て30分ですけど、やりますよって話をしたら、
お願いされることも増えていったので、そこはケアマネさんのアドバイスのおかげだったりするわけです。

うちはとにかく他がやってないことをいろいろ突き詰めていきたいんです、
だから教えてください！というスタンスでやってまいりましたので、
色々と要望があっても、ケアマネさんも気軽に頼みやすいのかもしれないです。

サポートを受けてよかったっていうのはもう間違いないですね。

―協会のサポートを受けてよかった点があれば教えてください。

本当にたくさんありますが、やはり分からないことだらけだったので、
チャットで質問も最初の頃はかなり頻繁にさせていただいて、
毎回タイムリーにすごく分かりやすく回答をいただけたっていうのはすごくよかった、
というか助かった部分ですね。

あとはレセプトの添削をやっていただいた時があったじゃないですか。
最初の時は全く分からなかったですし、練習でやってみても、
やっぱり実戦になってくると、いろんなバリエーションがある。

そうすると、これはどうなんだろうっていうことばっかりだったので、
気を使っていただいて、“添削しますよ”って言っていただいたのは、
すごく安心感がありましたし、助かりましたね。

―協会のサポートを受けてよかったと思いますか？

もちろん受けて良かったと思っていますよ！

結局、協会さんとか藤井先生との出会いっていうところから、
今に至ってるところがありますので、
サポートを受けてよかったっていうのはもう間違いないですね。

選んだ人は間違いじゃなかった。

―製薬会社での営業マン時代と比較して、今の営業活動は大変ですか？

あまり大変ではないかもしれないですね（笑）

自分が失敗したら従業員や家族に迷惑が掛かってしまうという、
プレッシャーは勿論ありますが、
製薬会社に勤めていた時は結構な重鎮のソートリーダーの先生を担当させて頂いていて、
それはもう、ものすごいプレッシャーの中で活動していたので…、

それと比べれば、ケアマネさんは優しい人が多いですし、
そのあたりはだいぶ楽、というか、大変ではないかなという感じです。

―生活スタイルはどのように変化しましたか？

やっぱり前職時代と比較すると、現時点では独立する前の方が所得もあったので、
家族と旅行に行ったりとか、お金を使えていたんですけど、
今はセーブしながら生活していますね。

役員報酬を今後増やしていけば良い話なのかもしれませんが、
増やすとなると、また税金で結構な金額持っていかれたりしてしまうんですよね。

ただ、私より収入がある先生でも、
お支払いしている税金は私より少なかったりするので…（笑）

何かしら節税の仕組みなりを、
そこは収益が今以上に上がってきたら勉強させて頂きたいなと。

とは言っても、まだ1年ちょっとなのでね、
来年はもうちょっとゆとりをもって、
前職時代と同じぐらいの収入で活動したいと思っています。

―働き方も変わった？

これに関しては結局、自分次第じゃないですか。

患者さんの所に夜遅くっていうのは無いので、
18時、19時ぐらいで終わるじゃないですか。

でも、私の場合、とにかく何だろう、
何もやっていないっていうのが凄く不安な性格なので、
帰宅する時間そのものは結構遅いんですよ。

営業はもちろん18時で終わりますけど、
施術所に帰ってきてから色々と分析したり、HPを更新したり、
患者さんにお手紙書いたりと、日によってまちまちではありますけれど、
帰る時間はもしかすると、会社員の時より遅いかもしれません。

ただそこって、自分はこだわりがあってそういう様にしているだけであって、
別にもっと早く帰ったっていいわけですよ。
家族とゆとりを持てる時間を作ったって全然いいんです。

でも、家に帰って家族とゆとりを持ってるってことは
仕事の進捗はそこから無いというか、ストップしちゃうわけで。

実際、家族に迷惑かけて辞めたところもあるので、ちょっとでも早くね、
収益を上げて安定した生活を送れるように元に戻すどころか、
元よりかいい状態にしないと、何のためにやめたか分からないので、
そこは1日でも早くそういう状態を作り上げられるように、
頑張るしかないかなと思っています。

―患者様とのエピソードで印象的だったことは何かありますか？

やっぱり、この仕事って患者さんと直接触れ合えるじゃないですか。

感謝のお言葉を頂くのもそうですけど、
他の事業所さんより、チームサポさんいいですよね～、
施術者の先生もすごく丁寧で、こんなに違うんですね～、
とか、そう言ってもらえるのがすごく嬉しいですし、
何より誇らしいですよね。

私は施術に関しては何もできない部分ですけれども、
自分で選んだ施術者がそうやって患者さんに喜んでもらえるってことは、
選んだ人は間違いじゃなかったんだなって。

間接的な成果じゃないですけれども、
自分の喜びにも変えられるところはありますね。

―社会貢献を意識する瞬間はある？

そうですね、ターミナルの方を何名かご依頼いただいていますが、
やっぱりそうすると、看護師さんからドクターからヘルパーさんから、
もういろんな方が毎日のように行き来していて、

その中では当院の方でもお伺いをしてということで、
チーム医療、多職種連携の最たるものだと思うんですけど、
そういうものの一員になれているな、みたいな実感はすごくありますね。

―まさしく、チームサポを体現しているような。

そうなんです！

そこから自分の会社名っていうか、命名しているので、
それが実現できてるなっていうのを実感できた時には、
特別に嬉しく感じます。

ぜひ一緒に、超高齢化社会を支えていただけるような方をお待ちしています。

―今後の目標やビジョンを教えてください。

店舗数を増やしていきたいなっていうのは考えています。

同じ横浜市と言えど、家から離れた場所で今回開業させて頂いたので、
少しずつ家の方に近付けていくと言いますか（笑）

3年ぐらいを目途にこれも一つの通過点になると思うんですけど、
月商500万を達成できたらいいなって。
それを達成できるぐらいだったら、もう次の店舗を開設してもいいかなって、
自分の中では思っているので、直近の目標っていうか、
具体的に今考えている目標としてはその辺りがありますね。

実はケアマネさんからは、訪看の事業所を立ち上げてくれないですか？
みたいな話もあって（笑）

元々の仕事柄、看護師さんとの繋がりとか、
仲の良かった人も多いですって雑談の折に、
次のステップでは是非にと言われていたりするので、
当面は無いですけど、そういう展開もあるかもしれないですね。

―最後に、この事業で独立開業を検討している方へ向けて一言メッセージをお願いします。

安定している職種や仕事に就いている方ほど、
独立に踏み切るのって家族の反対があったり、
大変な面も多くあると思います。

ただ、自分の中でやりたいなって気持ちがあるのであれば、
そこは実現して欲しいなって思います。

反対があって大変なことはたくさんある、
それを覚悟してでもやりたいわけですから、
そこの信念は曲げないで実現して頂いて、

この業界で仕事をされるのであれば、
どこかでお会いする機会もあるかもしれないので、
そうなったらすごく嬉しいなと思います。

ぜひ一緒に、超高齢化社会を支えていただけるような方をお待ちしています。

―齋藤様、貴重なお話しをありがとうございました